Com puc arribar a definir quin és el millor mercat per al meu producte?
En ocasions, les empreses basen la seva estratègia d’entrada als mercats a través de percepcions o interessos personals i no a través de l’anàlisi i dades fiables. Aquest fet, fa que es prenguin decisions sovint equivocades que poden suposar una pèrdua de temps i una pèrdua econòmica considerable per a l’empresa.
Alhora, a vegades viatgem a un país rere altre sense mesurar prèviament el potencial del nostre producte al mercat. És quan tornem que ens adonem que aquest país no és un mercat per a nosaltres; bé perquè el producte té uns aranzels d’entrada alts, perquè no tenim recursos per afrontar els requeriments normatius o d’adequació del producte que exigeix el país, o bé perquè el nostre producte no és competitiu en aquest mercat.
La figura de l’export manager haurà d’analitzar, prèviament, els criteris suficients per a poder obtenir una selecció objectiva d’aquells mercats més adequats per a establir una estratègia d’exportació que rendibilitzi la inversió del temps i dels diners de l’empresa. Aquest treball sistemàtic ha d’acabar determinant un nombre limitat de mercats prioritaris per a poder afrontar, a mig termini, que acabaran formant part de l’estratègia general de l’empresa, per aconseguir vendre a mercats de manera regular i amb perspectives de creixement continu.
Quins són, aleshores, els criteris previs que hem d’analitzar per tal d’establir una sòlida estratègia d’exportació? Com podem arribar a conèixer quins són els mercats que tenen potencial per al meu producte?
A l’hora d’avaluar la potencialitat dels mercats, cal tenir en compte criteris interns i externs de selecció:
Criteris interns de selecció: són aquells que afecten els criteris particulars i a la realitat de cada empresa.
Ens hem de plantejar:
- Quin és el valor afegit del nostre producte?
- Quins recursos interns disposem per afrontar el procés d’exportació?
- Quina capacitat de producció tenim?
- Hem determinat el preu d’exportació del nostre producte?
- Tenim coneixement de com minimitzar el risc en una operació d’exportació?
- Tenim la marca enregistrada a escala internacional?
- Disposem d’una pàgina web traduïda (així com altres elements de publicitat)?
Criteris externs de selecció: aquests últims, juntament amb la particularitat organitzativa de la nostra empresa, ens permetran definir la selecció dels mercats més adequada per a establir la nostra estratègia amb garantia.
Preguntem-nos, també, si abans d’afrontar un mercat ens hem plantejat les següents qüestions:
- Sabem quins mercats tenen més demanda del meu producte?
- Coneixem aquells aspectes macroeconòmics que poden afavorir el nostre negoci a cada mercat?
- Hem analitzat els aspectes sectorials dels mercats?
- Sabem amb quins països tenim acords preferencials d’entrada?
- Hem analitzat l’origen del nostre producte?
- I els marcs legals de cada país, sabem quins són?
- Sabem quin és el millor canal d’entrada a cada país?
Si després d’haver llegit aquest article podem afirmar que abans d’afrontar un nou mercat la nostra empresa és conscient d’analitzar tots els factors i criteris objectius que comporten determinar una bona estratègia d’exportació, podem estar satisfets que afrontarem els mercats amb garantia.
D’altra banda, si la teva empresa vol rebre assessorament personalitzat sobre quins mercats tenen potencial per al teu producte, la Cambra t’ajudarà a aconseguir-ho.
Contacta’ns sigui quin sigui el teu estadi d’exportació. Si estàs en una fase inicial, determinarem l’estratègia que has de seguir i analitzarem a quins mercats has d’anar. Si et trobes en una fase consolidada, t’ajudarem a determinar quins mercats són els més rendibles i quins has de potenciar.
Per a més informació sobre la prospecció comercial internacional
O contacta’ns!
Iolanda Pujol ipujol@cambraterrassa.es
Montse Llimós mllimos@cambraterrassa.es